세무사ㆍ변호사까지 고객 '보험박사'

머니투데이

권화순 기자

"첫째도 전문성, 둘째도 전문성, 셋째도 전문성이지요."

신한생명 보험왕을 차지한 구월지점 소속 김은숙 설계사(40·사진)의 영업 키워드는 '전문성'이다. 그도 그럴것이 그의 고객은 대부분 중소기업 최고경영자(CEO)들이다.

김씨는 VIP 마케팅에서는 재무분석이 필수라고 말한다. 이 분야에 대한 지식이 없이 기업 대표들과 면담을 하면 고객과 설계사 관계 이상이 될 수 없다는 얘기다. 그는 "고객의 성공이 나의 성공이 되기 위해선 사업에 대한 조언을 해 주면서 사업 파트너로서의 역할을 할 수 있어야 한다"고 강조한다.

그는 매일 새벽 뉴스와 신문을 통해 경제 흐름을 파악한다. 무역회사에서 회계업무를 담당하며 갖춘 세무와 회계지식도 차별화된 서비스를 제공하는데 한몫 했다. 꾸준한 자기 개발로 전문성 있는 FP로서의 입지를 굳혔다.

김씨는 대출이 어려운 중소기업을 위해 직접 은행과 신용보증기금을 찾았다. 보다 낮은 금리에 유리한 조건으로 대출을 받을 수 있도록 정보를 제공하는 등 조언을 아끼지 않았다.

또 자신의 고객인 세무사, 변호사, 은행 지점장 등 전문가 네트워크를 동원해 그들을 적극적으로 소개했다. 고객들이 서로 필요한 부분에서 도움을 받도록 한 것이다. 그는 "비즈니스 파트너라는 생각으로 고객이 어려움을 겪을 때 도움이 될 수 있도록 모든 인적·물적 네트워크를 활용했다"고 말한다.

이렇게 쌓은 신뢰를 바탕으로 변액유니버설과 변액연금 등 변액보험 위주의 다수 고액계약을 체결하는데 성공했다. 지난해는 무려 21억3000만원의 수입보험료 실적을 올렸다.

그는 "영업에서 가장 중요한 것은 자신감과 열정"이라며 "늘 긴장을 늦추지 않고 고객의 니즈에 맞춰 고객만족을 실현하겠다"고 다짐한다. 2년 연속 보험왕에 이어 내년에도 보험왕이 되겠다는 포부도 덧붙인다.